Pour les vendeurs de maisons à Maplewood, dans le New Jersey, les premiers jours sur le marché déterminent souvent l'issue même d'une vente. Mark Slade, qui dirige Mark Slade Homes avec sa partenaire commerciale MaryCeu Nunes, affirme que presque toutes les inscriptions traitées par son équipe suivent un calendrier de lancement strict, les offres arrivant généralement dans les jours suivant les premières portes ouvertes. Ce calendrier revêt une importance accrue cet automne, alors que l'inventaire a grimpé. Maplewood a atteint 27 inscriptions actives plus une en cours de révision par un avocat, et South Orange est passé de 14 à 20 en une seule semaine. Plus d'options aident les acheteurs, mais pour les vendeurs, la concurrence accrue ne laisse que peu de marge d'erreur.
Selon le système d'inscription SMART RE-SULTS™ de l'équipe, une maison est mise en ligne en tant que « bientôt disponible » un vendredi, avec les visites commençant six jours plus tard. Ce décalage est délibéré : il permet à l'inscription de se diffuser sur les sites immobiliers, donne aux vendeurs des jours supplémentaires pour finir les placards et les garages, et permet à l'équipe d'apporter des ajustements. « Parfois, je dois retourner et reprendre certaines choses », explique Slade. Les visites ouvrent le jeudi suivant avec une porte ouverte pour les agents, suivies de portes ouvertes au public le samedi et le dimanche de 14 h à 16 h. Le mardi suivant ce week-end, l'équipe reçoit généralement des offres et travaille à l'obtention d'un contrat. Slade estime que 99 % de ses inscriptions sont lancées de cette manière. Le délai est souvent sous-estimé. « Nous avons appris que lorsque vous mettez en ligne trop près du premier jour de visite, certaines personnes ont déjà fait leurs projets pour le week-end et ne peuvent pas venir », dit-il. Ces acheteurs appellent le lundi, le mardi ou le mercredi pour demander si la maison est toujours disponible. « La plupart du temps, nous devons dire non, désolé, vous l'avez manquée. »
Slade suit chaque ville chaque semaine avec son indice hyper marché, qui compare le nombre de maisons sous contrat au nombre d'inscriptions actives. Un chiffre supérieur à 1,0 signifie que plus de maisons passent sous contrat que de maisons restent sur le marché. Maplewood était à 1,1 lors de la dernière semaine d'août, a glissé à 0,9 début septembre, puis est tombé à 0,4 et 0,3 à mesure que les inscriptions augmentaient et que moins de maisons passaient sous contrat ; depuis, il est remonté à 0,6. Slade pointe une fourchette de prix comme cause principale : entre Maplewood et South Orange, 15 inscriptions sont proposées entre 1 million et 1,25 million de dollars. Avec des taux hypothécaires de nouveau supérieurs à 7 %, les acheteurs dans cette fourchette ont plus de choix à comparer et avancent plus prudemment. Slade parle d'« un long embouteillage pour cette fourchette de prix ». Être la seule inscription en ville peut jouer en faveur d'un vendeur, mais être l'une des 15 inscriptions similaires joue en sa défaveur. « Quand il y a autant d'inscriptions, cela joue réellement contre nous », dit-il. « Les acheteurs peuvent être d'autant plus exigeants. »
Un premier week-end calme n'est pas la fin de l'histoire. Slade dit avoir vu plusieurs offres arriver trois et quatre semaines après la mise en ligne d'une inscription. Un deuxième ou troisième week-end de portes ouvertes permet également à l'équipe de rencontrer plus d'acheteurs et de futurs vendeurs. Le véritable point de contrôle est à 28 jours. Après quatre semaines, l'équipe discute avec les vendeurs d'un ajustement du prix. « Nous appelons poliment cela repositionner le prix, ce qui est en réalité une simple réduction de prix », explique Slade. Dans la plupart des cas, l'équipe relance entièrement la maison, avec un nouveau numéro d'inscription MLS et des photos réorganisées afin que la propriété paraisse fraîche aux yeux des acheteurs qui l'auraient peut-être ignorée.
Les vendeurs qui se préparent à mettre en vente peuvent trouver plus de conseils sur la page de ressources pour vendeurs de l'équipe et peuvent également lire l'eBook de Mark sur www.SladeTeamSellersBook.com. L'équipe a réalisé plus d'un demi-milliard de dollars de volume et 850 transactions dans 53 municipalités du New Jersey et commercialise ses inscriptions via son système d'inscription SMART RE-SULTS™ déposé. Mark Slade Homes est une équipe Keller Williams au service des acheteurs et des vendeurs à Maplewood, South Orange et dans les communautés des comtés d'Essex, Union et Morris.
