Les agents immobiliers négligent souvent la séparation des coûts jusqu'à ce qu'une transaction soit conclue, mais Brian Kiczula, fondateur de la société de séparation des coûts basée sur l'ingénierie CostSegRx, soutient que ce calendrier joue contre toutes les personnes impliquées. Selon Kiczula, les agents qui font appel à un spécialiste de la séparation des coûts avant qu'une offre ne soit acceptée apportent le plus de valeur à leurs clients et à eux-mêmes.
Les investisseurs veulent de plus en plus connaître les avantages de l'amortissement accéléré avant de s'engager dans un achat. En faisant appel à un spécialiste pendant la due diligence, les agents peuvent fournir aux clients des estimations des avantages sur une propriété sous contrat. Cela est particulièrement utile pour ceux qui prévoient des rénovations importantes ou des aménagements, car ils peuvent comprendre comment les améliorations en capital affectent l'amortissement. La conversation s'étend souvent aux choix de conception, tels que les revêtements de sol, les mises à niveau électriques et l'éclairage, qui peuvent être optimisés pour des avantages fiscaux. Un agent qui facilite ces conseils ajoute de la valeur au-delà de la sélection de la propriété.
Kiczula déconseille de pousser la séparation des coûts sur des clients non intéressés. Il recommande plutôt de traiter un spécialiste de la séparation des coûts comme tout autre fournisseur de confiance - société de titres, assureur ou inspecteur en bâtiment - en les incluant sur une liste courte de références. Certains groupes immobiliers formalisent cela en maintenant des listes publiques de fournisseurs préférés, ce que Kiczula suggère comme modèle pour d'autres agents. Cette approche positionne l'agent comme une ressource, pas un vendeur, tout en garantissant que les clients sont conscients de l'option.
CostSegRx collabore avec des groupes d'investissement immobilier et des réseaux professionnels, en liant parfois directement à son site afin que les membres puissent demander une estimation avant de faire une offre. Par exemple, un promoteur construisant des propriétés de self-stockage a un lien direct sur son site Web à cette fin. La relation de référence apporte des avantages à long terme : les investisseurs qui tirent une réelle valeur d'une étude sur une propriété reviennent souvent pour de futures acquisitions. Les agents peuvent demander des estimations au nom de leurs clients via la page d'estimation gratuite de l'entreprise avant la clôture.
Introduire cette ressource change également la perception du client. Kiczula observe que les agents qui fournissent de telles informations sont davantage perçus comme des conseillers à long terme que comme de simples facilitateurs de transactions, ce qui se traduit par des affaires répétées. Pour les agents travaillant avec des investisseurs qui prévoient de détenir et de louer des biens, ajouter un spécialiste de la séparation des coûts à leur liste de fournisseurs de confiance ne coûte rien et ajoute une valeur substantielle aux relations clients qui s'étendent bien au-delà de la clôture.
Cette approche proactive garantit que les investisseurs maximisent les avantages fiscaux et que les agents renforcent leur rôle de conseil, bénéficiant en fin de compte aux deux parties sur le marché immobilier concurrentiel.
