Entrez dans un bureau de vente de constructions neuves sans votre propre représentant, et la première chose que vous remarquerez est à quel point tout le monde est accueillant. Le représentant commercial vous guidera à travers la maison modèle, vous montrera les forfaits de mise à niveau, expliquera les incitations financières et rendra tout le processus fluide et sans stress. Ce qu'ils ne vous diront pas d'emblée, c'est qu'ils représentent le constructeur, pas vous.
Cette distinction est plus importante que la plupart des acheteurs ne le réalisent, et elle influence presque chaque décision prise dès que vous posez le pied sur le terrain, déclare Yitzchak Pierson d'eXp Realty, situé à New Braunfels, au Texas.
Les représentants commerciaux des constructions neuves sont payés par le constructeur. Dans de nombreux cas, ils gagnent une commission plus élevée lorsqu'un acheteur se présente sans son propre agent, ce qui crée une incitation financière à décourager la représentation extérieure. Les acheteurs qui ne le savent pas supposent souvent qu'ils reçoivent des conseils objectifs. Ce n'est pas le cas. Le représentant du constructeur veut conclure la vente, atteindre ses objectifs de vente et écouler les stocks. C'est son travail. Votre travail, en tant qu'acheteur, est d'obtenir la meilleure maison possible au meilleur prix possible, avec des protections intégrées au contrat, des inspections correctement effectuées et chaque préoccupation résolue avant la clôture. Ce sont deux objectifs très différents, et une seule personne ne peut pas servir les deux.
Ce que la plupart des acheteurs ne réalisent pas non plus : dans la majorité des transactions de constructions neuves, le constructeur paie la commission de l'agent de l'acheteur. L'acheteur ne paie pas de sa poche. Choisir de se passer de représentation n'économise pas d'argent. Cela retire simplement quelqu'un de la table dont l'objectif principal est de protéger vos intérêts.
L'une des erreurs les plus courantes que commettent les acheteurs avec les constructions neuves est de supposer que parce que la maison est neuve, une inspection par un tiers est inutile. Cette hypothèse coûte cher. Les maisons neuves peuvent et ont des défauts, allant des problèmes de drainage aux écarts de charpente, en passant par les problèmes de CVC et les oublis d'isolation. Une inspection approfondie par un tiers les détecte avant qu'ils ne deviennent le problème de l'acheteur après la clôture. Pour les maisons construites de toutes pièces, les acheteurs ont la possibilité de planifier une inspection avant les cloisons sèches, ce qui permet à un inspecteur d'examiner la charpente, le câblage et la plomberie avant la pose des murs. Une fois les cloisons sèches posées, cette fenêtre se ferme définitivement.
Une inspection de la visite finale avant la clôture est tout aussi importante. Les agents acheteurs expérimentés savent insister pour des visites en personne plutôt que les alternatives virtuelles que de nombreux constructeurs ont commencé à adopter par défaut, surtout à mesure que les constructeurs cherchent à rationaliser et accélérer les clôtures. Parcourir la maison physiquement, placer du ruban bleu sur chaque imperfection et rester jusqu'à ce que les corrections soient convenues est une expérience différente que de regarder un appel vidéo. La maison est probablement le plus grand achat qu'un acheteur fera jamais. Elle mérite ce niveau d'attention.
Les incitations des constructeurs comportent des conditions cachées. Les réductions de taux et les crédits de frais de clôture offerts par les constructeurs de maisons neuves sont véritablement attractifs. Dans un marché où les taux hypothécaires de revente se situent entre 5 et 6 %, certains constructeurs offrent des taux aussi bas que 4,25 % par l'intermédiaire de leurs prêteurs affiliés. Cet écart fait une différence significative dans les paiements mensuels et l'abordabilité à long terme. Mais ces incitations exigent généralement que l'acheteur utilise la société de prêt hypothécaire préférée du constructeur, et les prêteurs affiliés au constructeur fonctionnent à volume élevé. Les acheteurs qui ne sont pas financièrement sophistiqués ou qui ont simplement besoin de plus de temps pour comprendre leurs documents de prêt se retrouvent souvent bousculés dans le processus, signant des papiers qu'ils ne comprennent pas entièrement, sans personne de leur côté ayant la capacité de ralentir les choses.
Un bon agent acheteur qui connaît le processus peut résister. Il peut dire au représentant commercial et à l'agent de crédit que le client a besoin de temps, que certaines questions nécessitent des réponses avant la signature, et qu'une clôture virtuelle n'est pas acceptable lorsque l'acheteur veut s'asseoir en face de la table et rencontrer les personnes qui gèrent sa transaction. Ce genre de défense n'est pas agressif. C'est à quoi le processus est censé ressembler.
Il y a une vraie différence entre travailler avec un constructeur pour la première fois et travailler avec un constructeur avec lequel vous avez conclu des dizaines de transactions. Les agents qui réalisent un volume constant avec des constructeurs spécifiques développent des relations avec les directeurs de construction, les superviseurs de projet et la direction des ventes qu'un acheteur ponctuel n'a tout simplement pas. Cela se manifeste de manière petite mais importante. Obtenir le numéro direct du directeur de construction pour poser des questions sur le drainage d'un lot spécifique. Obtenir des réponses détaillées sur les données d'arpentage avant de signer un contrat. Savoir quelles préoccupations le constructeur traitera sans hésitation et lesquelles nécessitent plus de persévérance. Avoir la crédibilité pour résister aux décisions de processus – comme un constructeur qui veut éliminer les visites de reprise en personne – et obtenir réellement des résultats.
Pour plus d'informations, visitez le site web de Yitzchak Pierson.
