Dans les transactions immobilières, les acheteurs et les vendeurs bombardent leurs agents de questions : Que signifie cette clause du contrat ? Un problème de titre retardera-t-il la clôture ? Comment le bail d'un locataire affecte-t-il une vente ? La plupart des agents se sentent obligés de répondre instantanément, mais Jerry Larkowski, courtier principal chez ESQ. Realty Group, LLC à Little Rock, Arkansas, estime que cette pression cause plus de dégâts qu'une lacune dans les connaissances ne pourrait jamais en causer.
Larkowski, avocat licencié depuis 1991, a appris cette leçon bien avant l'immobilier. En 2002, les élections du comté de Pulaski ont été en proie à des problèmes : des électeurs envoyés dans les mauvais bureaux de vote, des bulletins insuffisants et certains refoulés avant la fermeture des bureaux. Début 2003, les responsables locaux lui ont demandé de rejoindre la Commission électorale du comté de Pulaski en tant que bénévole, espérant qu'il la présiderait bientôt pour restaurer la confiance du public. Il est devenu président dès ses deux premières réunions. La commission a embauché un nouveau directeur et mis en place de nouveaux processus, qui ont été testés lors d'élections plus petites sur les taxes de bibliothèque et scolaires avant les plus importantes. Larkowski se souvient d'avoir été régulièrement dans le journal national et interviewé par des équipes de télévision. Un proche collaborateur l'a averti : « Si ça tournait mal et que ça se passait mal, personne n'hésiterait à te blâmer. Alors tu ferais mieux de savourer la gloire si ça se passe vraiment très bien. »
En 2005, Larkowski a démissionné de la commission pour se présenter à la Chambre des représentants de l'Arkansas en 2006. Quatre candidats sont entrés dans la course, et il se souvient de plus de 250 000 $ de dons combinés, ce qui en a fait l'une des courses à la Chambre d'État les plus coûteuses de l'Arkansas à l'époque. De janvier à la mi-mai 2006, il a parcouru le district après le travail et les week-ends, frappant à plus de 3 000 portes. Il a perdu. « J'ai dit à tout le monde dans la semaine qui a suivi, j'ai perdu des affaires au tribunal pour lesquelles je suis encore plus en colère que celle-ci », dit-il. « Ça valait la peine de perdre, je suppose, c'est probablement la meilleure façon de le dire. » Ce qu'il a gagné, c'est une image plus claire des gens derrière les votes : des « personnes au bon cœur, travailleuses, payant des impôts, respectueuses des lois » qui veulent que leur ville, leur État et leur pays fonctionnent. Les propriétaires, a-t-il remarqué, prêtaient une attention particulière à la politique locale. « Les gens qui possèdent leur maison s'intéressent un peu plus, je pense, aux choses parce qu'ils ont des intérêts en jeu », dit-il.
Le chemin de la campagne est un flux constant de questions, et Larkowski a vu beaucoup de gens répondre aux questions inconnues en tournant autour du pot. Il a adopté une approche différente : « Je sais beaucoup de choses, mais je ne connais pas la réponse à cette question, mais je vais aller me renseigner et je reviendrai vers vous », dit-il. « Et puis je fais un suivi et je le fais. » Les clients réagissent mieux à cela qu'à une supposition polie, soutient-il, en partie à cause de qui le dit. Après 35 ans en tant qu'avocat licencié, les gens s'attendent à ce qu'il sache tout. Quand il admet qu'il ne sait pas, la réaction est souvent la surprise. « Ils pensent, wow, il ne le sait pas. La plupart des gens comme lui inventeraient une réponse », dit-il. « Je pense que cela commande le respect. Et quand vous commencez à perdre le respect des personnes à qui vous essayez de vendre quelque chose, vous feriez aussi bien d'abandonner. »
Pour les acheteurs et les vendeurs, la conclusion pratique est claire. Une longue réponse vague s'appuyant sur « je pense » est un signe d'alerte, en particulier sur les questions impliquant le titre, les contrats, les délais ou les obligations légales. Une supposition sur l'un de ces points peut coûter de l'argent réel. Une meilleure réponse sonne spécifique même si elle est incomplète : l'agent dit ce qu'il sait, nomme ce qu'il doit confirmer, vous dit à qui il posera la question—qu'il s'agisse d'un avocat, d'une société de titres ou d'un prêteur—et donne un délai. Ensuite, il rappelle. Le parcours de Larkowski dans le droit, le service public et l'immobilier est décrit sur sa page À propos de moi. Son conseil pour évaluer n'importe quel agent fait écho à ce qu'il a appris sur ces pas de porte : personne ne s'attend à ce que vous sachiez tout, mais on attend de vous l'honnêteté. Une supposition confiante peut coûter des milliers à un client ; un honnête « je vais me renseigner » leur coûte une journée. ESQ. Realty Group, LLC est une société de courtage à service complet desservant Little Rock et Hot Springs, et plus d'informations sont disponibles sur esqbrokers.com.
