Les investisseurs hypothécaires privés doivent s'attendre à ce qu'environ 10 % des emprunteurs d'un portefeuille typique paient en retard par habitude ou par circonstance, selon H. Jack Miller, président et PDG de Gelt Financial LLC. Ce taux de paiement lent n'est pas un signe de défaut imminent mais une caractéristique structurelle du prêt privé que les investisseurs doivent comprendre avant d'engager des capitaux. Miller soutient que les prêteurs qui ne communiquent pas cette réalité dès le départ préparent leurs investisseurs à une anxiété mal placée et à une mauvaise prise de décision.
Pour les investisseurs accrédités de plus en plus attirés par les prêts d'argent privés comme alternative aux actions volatiles ou aux revenus fixes à faible rendement, la qualité de la communication avec les investisseurs et la transparence opérationnelle peuvent compter autant que la qualité de crédit sous-jacente des prêts eux-mêmes. Miller présente le taux de paiement lent de 10 % comme une partie normale du prêt privé. « Environ 10 % de nos emprunteurs paient en retard », dit-il. « Cela ne signifie pas qu'ils sont en forclusion – ils peuvent simplement toujours payer en retard. C'est leur personnalité. »
La distinction importe car un investisseur qui s'attend à des paiements constants et à temps chaque mois interprétera un paiement en retard comme un signal de perte imminente. Un investisseur qui comprend qu'une partie du portefeuille paiera régulièrement en retard – et que cela est intégré dans la structure du prêt et géré par des ratios prêt-valeur conservateurs – réagira différemment à la même information. La position de Miller est que le risque d'interruption des flux de trésorerie est réel et doit être clairement divulgué, mais qu'il est gérable lorsque la garantie sous-jacente est solide. Le LTV maximal de Gelt Financial est de 65 %, et Miller dit que les évaluations immobilières conservatrices de l'entreprise ramènent la moyenne effective à environ 50 à 52 %. À ce niveau de couverture de garantie, un emprunteur qui cesse complètement de payer laisse toujours l'investisseur en mesure de récupérer le principal par forclusion ou vente de propriété – cela prend juste du temps. « Parce que notre LTV est inférieur à 65, ils vont attendre jusqu'au bout. Ils seront très bien rémunérés pour cela », dit Miller.
Miller est tout aussi direct sur les investisseurs qui ne devraient pas être dans cette classe d'actifs. Si un investisseur a besoin des revenus d'intérêts mensuels pour couvrir ses frais de subsistance, le prêt hypothécaire privé n'est pas le bon choix. « Si vous avez besoin des intérêts pour vivre, oubliez ça. N'investissez pas avec nous. Nous ne sommes pas le bon choix », dit Miller. « Parce que si un emprunteur cesse de payer, cela peut prendre six mois ou un an avant que nous récupérions l'argent. » Ce type de sélection explicite des investisseurs est rare sur un marché où la plupart des plateformes se concentrent sur la croissance de leur base d'investisseurs. Miller soutient que les investisseurs inadéquats – ceux qui ont besoin de liquidités ou de flux de trésorerie constants pour faire face à leurs obligations – créent des problèmes opérationnels et de réputation qui dépassent l'avantage à court terme de capitaux supplémentaires sous gestion.
Les investisseurs que Miller décrit comme bien adaptés sont ceux qui ont des capitaux qu'ils peuvent véritablement se permettre de laisser déployés pour une période incertaine – des personnes qui traitent les distributions mensuelles comme un revenu supplémentaire plutôt que comme un revenu principal, et qui peuvent absorber une interruption temporaire sans détresse. Sa base actuelle d'investisseurs, d'environ 130 investisseurs actifs, constituée presque entièrement par des références, penche vers des professionnels de l'informatique, des gestionnaires de fonds retraités et des investisseurs immobiliers – des personnes ayant une sophistication financière existante et des sources de revenus diversifiées.
L'approche de Miller pour gérer l'anxiété des investisseurs autour du risque de flux de trésorerie se concentre sur l'accès immédiat à l'information plutôt que sur la réassurance. Gelt Financial offre aux investisseurs un accès 24h/24 et 7j/7 au portail pour les documents de prêt, le statut de paiement des emprunteurs et tous les documents de clôture. Lorsqu'un emprunteur manque un paiement, les investisseurs sont informés le jour même. Lorsqu'un prêt est remboursé, le capital est distribué immédiatement plutôt que d'être conservé jusqu'à la prochaine date de distribution prévue. « Dès que cela se produit, ils sont notifiés. Dieu nous en préserve, un emprunteur décède, une propriété brûle – ils sont notifiés pratiquement le même jour ou instantanément », dit Miller. Un investisseur qui voit une notification de paiement en retard en temps réel, avec un accès complet à la documentation de la garantie sous-jacente, est dans une position différente de celle d'un investisseur qui cesse simplement de recevoir un dépôt et n'a aucune information sur la raison. La transparence convertit une inconnue anxiogène en un connu gérable.
Miller dit que les investisseurs qui travaillent également avec des concurrents rapportent un écart constant. « Leurs concurrents ne mettent pas les documents à leur disposition. Ils ne rappellent pas quand il y a un problème. Ils rappellent quand il y a de bonnes nouvelles, mais quand il y a un problème, tout le monde disparaît ou soudainement vous jouez au chat et à la souris », dit-il. L'approche opérationnelle de Gelt Financial – notification immédiate en cas de problème, distribution mensuelle à date fixe (le 20 de chaque mois, les investisseurs recevant les fonds le 21), et accès complet aux documents via un portail en direct – est en place depuis environ 20 ans, selon Miller. La cohérence de cette routine est en soi un signal de confiance : les investisseurs savent exactement quand s'attendre aux distributions et exactement où regarder si quelque chose change. « Le fait que cela soit fait de cette façon depuis 20 ans, que le 20 du mois, l'argent sorte, qu'ils le reçoivent le 21 – c'est très rassurant », dit Miller.
Miller prend également soin de faire découvrir aux nouveaux investisseurs les pires périodes de l'entreprise – y compris la reprise de plus de 200 propriétés pendant la Grande Récession – car il dit que les investisseurs réagissent mieux au risque divulgué qu'au risque découvert. « Je fais tout mon possible pour leur parler des mauvaises choses », dit Miller. « Pas parce que je veux qu'ils se sentent à l'aise en sachant que, hé, nous avons traversé cela auparavant. » Pour les investisseurs qui évaluent les plateformes de prêt privé, les questions qui comptent le plus avant d'engager des capitaux ne concernent pas les rendements annoncés. Elles concernent ce qui se passe lorsqu'un emprunteur cesse de payer : à quelle vitesse l'investisseur est informé, à quelle documentation il peut accéder, et si les distributions suivent un calendrier fixe ou arrivent de manière imprévisible.
