GoHealth relève les défis de Medicare Advantage avec une stratégie axée sur la fidélisation et la diversification des revenus

GoHealth Inc. (NASDAQ : GOCO) a signalé des baisses substantielles de revenus au troisième trimestre 2025 alors que l'entreprise continue de naviguer dans les changements significatifs de l'environnement Medicare Advantage. Les revenus nets ont diminué à 34,2 millions de dollars contre 118,3 millions de dollars durant la même période l'année dernière, reflétant une réduction intentionnelle du volume Medicare Advantage, une diminution de l'activité non-agence et des changements plus larges de l'industrie vers l'intégrité des marges et la stabilité des renouvellements.

Les initiatives stratégiques de l'entreprise durant le T3 2025 se sont concentrées sur la construction de la facilité de prêt à terme super prioritaire finalisée plus tôt dans l'année. Ce prêt à terme super prioritaire senior garanti, incluant 80,0 millions de dollars de nouveau capital, soutient les besoins en fonds de roulement et améliore la flexibilité stratégique tout en maintenant la conformité aux covenants de dette. Cet arrangement de financement offre de la marge pour des opportunités de consolidation futures dans ce que la direction considère comme un paysage de courtiers fragmenté.

La performance des ventes a montré des changements notables au trimestre, avec les ventes par soumission diminuant de 34,3 % en glissement annuel à 461 dollars. Cette réduction reflétait à la fois le retrait intentionnel de volume et l'évolution des modèles de mix de revenus. Les revenus d'agence ont diminué de 71,5 % tandis que les revenus non-agence ont décliné de 96,5 % par rapport à l'année précédente. Cependant, d'autres catégories de revenus ont montré une croissance significative, soutenue par l'élan continu des offres GoHealth Protect, qui deviennent des contributeurs de plus en plus importants au modèle d'affaires et aident à diversifier les revenus au-delà des flux de commission traditionnels.

Le ratio Ventes/Coût d'exploitation direct par soumission a diminué à 0,6x contre 1,1x durant la période précédente, car une échelle réduite et des changements de mix ont impacté l'effet de levier opérationnel. Malgré ces défis, la direction s'attend à une contribution plus équilibrée de Protect et des relations d'agence pour aider à atténuer la volatilité des revenus sur le plus long terme.

Les coûts d'acquisition client ont présenté des défis supplémentaires, avec le CAC moyen augmentant de 14,0 % en glissement annuel à 716 dollars. Bien que les marges à court terme restent comprimées en raison de la réduction intentionnelle de volume et des coûts unitaires trimestriels plus élevés, la direction maintient une approche disciplinée de l'efficacité d'acquisition. Cela inclut de se concentrer sur la productivité des agents, des programmes de formation améliorés et des stratégies marketing basées sur les données conçues pour soutenir une amélioration de l'économie unitaire.

Les résultats ont été en outre affectés par des charges d'impairment non monétaires significatives qui ont pesé sur les marges déclarées, même si l'entreprise a priorisé la préservation de la liquidité, l'efficacité de la plateforme et le maintien d'une base de membres de haute qualité. Alors que 2025 progresse, la direction reste concentrée sur les métriques de fidélisation, les standards de qualité et l'exécution disciplinée durant la période d'inscription annuelle actuelle, avec des plans pour réaccélérer la croissance lorsque les conditions de marché se stabiliseront.

Stonegate Capital Partners maintient son évaluation de valorisation en utilisant un EBITDA combiné historique FY24 mélangé avec l'EBITDA FY27 attendu, normalisant vers un EBITDA à moyen terme d'environ 85,0 millions de dollars. L'application d'une fourchette EV/EBITDA de 9,0x à 11,0x avec un point médian de 10,0x et l'ajustement pour les intérêts minoritaires résulte en une fourchette de valorisation de 7,46 à 14,32 dollars, avec un point médian de 10,89 dollars. L'entreprise continue d'évaluer les opportunités d'intégration tout en renouvelant son Conseil d'administration pour renforcer la gouvernance et la supervision stratégique durant cette période de transition.