Un récent sondage de sentiment a révélé que 38 % des investisseurs s'attendent à une amélioration des conditions de marché, mais plus d'un tiers prévoient de n'acheter aucun bien cette année. Cet écart entre optimisme et action n'est pas nouveau, mais dans un marché où les loyers des appartements du sud-est du Michigan continuent de grimper et où les acheteurs sont systématiquement plus nombreux que les vendeurs, le coût de l'inaction s'accroît, selon Larry Gotcher, propriétaire et courtier de Resource Realty Group à Ann Arbor, Michigan.
Gotcher, qui a observé ce schéma se répéter à chaque cycle majeur des trois dernières décennies, déclare : « Les investisseurs sont bien trop difficiles sur ce qu'ils achètent. Acheter de l'immobilier en Amérique est l'une des choses les plus lucratives que vous puissiez faire. Il est difficile de se tromper, même si vous faites une erreur, car vous récupérez votre plus-value avec le temps. »
Il existe une forme de prudence qui protège les investisseurs des mauvais investissements, et une autre qui les maintient sur la touche pendant que les biens prennent de la valeur sans eux. Les investisseurs qui constituent des portefeuilles significatifs, selon Gotcher, sont ceux qui concluent plus de transactions et gagnent un peu à chaque fois, plutôt que d'attendre un gros coup gagnant sur une seule opération. « Vous n'avez pas besoin de gagner le jackpot à chaque transaction », dit-il. « Je préfère conclure plus de transactions et gagner un peu à chaque fois. Au final, vous gagnerez plus parce que vous posséderez plus de biens. »
Dans un marché comme le sud-est du Michigan, où l'offre d'appartements est chroniquement insuffisante depuis des décennies et où les loyers augmentent régulièrement, attendre des conditions parfaites signifie voir les prix d'entrée grimper tandis que le moment idéal s'éloigne de plus en plus.
Après plus de 30 ans dans l'immobilier commercial, Gotcher a identifié deux questions qui signalent un acheteur qui ne conclura pas. La première est de demander pourquoi le vendeur veut vendre. « Pourquoi quelqu'un se lance-t-il dans l'immobilier ? Acheter bas et vendre haut », dit Andrea Gotcher, qui gère les transactions résidentielles et l'analyse au sein du cabinet. « Ils veulent simplement passer à un autre projet, ou ils veulent récupérer leur argent. » La seconde est de demander à voir les états financiers du vendeur pour évaluer les performances passées. « Ce que quelqu'un d'autre a fait pour ruiner son entreprise n'a pas d'importance », dit Andrea Gotcher. « Nous connaissons notre région. Nous savons ce que nous pouvons faire avec la propriété. Nous basons nos chiffres là-dessus. »
Pour les investisseurs ayant une véritable connaissance du marché, le bon angle est de se concentrer sur ce qu'ils peuvent produire compte tenu de leur expertise opérationnelle, de leur financement et de leur approche de gestion, et non sur ce que le propriétaire actuel a produit.
Les critères d'acquisition de Gotcher sont simples : les biens doivent générer un flux de trésorerie au moins égal à zéro après le service de la dette. Un flux de trésorerie mensuel négatif est le seuil qu'il ne franchira pas, car en dessous de cette ligne, chaque autre hypothèse de l'opération doit être parfaite pour éviter de perdre de l'argent. L'équilibre mensuel est acceptable, car l'amortissement fiscal génère un rendement réel en plus, et la plus-value à long terme fait le reste. Une opération qui semble banale sur le papier aujourd'hui a tendance à sembler une décision solide cinq ou dix ans plus tard.
« La clé est de posséder autant de biens immobiliers que possible », dit Gotcher. « Si vous êtes trop difficile sur ce que vous achetez, vous n'acquerrez pas beaucoup de biens immobiliers. »
S'il y a un seul principe qui traverse tous les conseils de Gotcher, c'est celui-ci : acheter et conserver. « N'ayez pas peur des conditions de marché temporaires qui vous forcent à vendre », dit-il. « Assurez-vous de conserver aussi longtemps que possible. » Cela s'applique dans un environnement de taux élevés, sur un marché plat et en période de récession. Les investisseurs qui ont vendu par peur lors du cycle de 2008 – en particulier sur des marchés résilients comme Ann Arbor – s'en sont nettement moins bien sortis que ceux qui sont restés. Le temps corrige la plupart des erreurs de souscription dans l'immobilier d'une manière qu'il est presque impossible de rattraper si l'on reste sur la touche.
Le marché d'aujourd'hui, avec des taux toujours élevés et de nombreux acheteurs attendant des conditions qui n'arriveront peut-être jamais, est une autre version du même test. Les investisseurs qui achètent maintenant, à des prix raisonnables et avec des hypothèses solides, considéreront probablement cela rétrospectivement comme un bon point d'entrée. Ceux qui attendent la certitude verront des prix plus élevés d'ici là.
