Dans le marché immobilier concurrentiel du Connecticut, les vendeurs qui traitent leur maison comme une annonce Airbnb concluent plus rapidement et souvent pour plus d'argent, selon un agent chevronné avec plus de deux décennies d'expérience. Kristin Egmont, qui se spécialise dans les comtés de Fairfield et de New Haven, affirme que la clé d'une vente réussie ne réside pas dans la superficie ou la réputation des écoles, mais dans le déclenchement d'une réponse émotionnelle chez les acheteurs en quelques secondes après avoir vu une maison.
"C'est exactement comme lorsque vous réservez un Airbnb", a déclaré Egmont. "Les acheteurs parcourent chaque pièce avec excitation. Ils s'imaginent y être. Vous voulez présenter votre maison de la même manière qu'une location de vacances, car les acheteurs dépensent beaucoup d'argent et ils veulent être excités à l'idée d'acheter votre maison."
En immobilier, on parle souvent de données : ventes comparables, jours sur le marché, prix au pied carré. Mais Egmont affirme que la décision de la plupart des acheteurs se prend bien avant que cette analyse ne commence. Elle se prend dans les photos, dans les 30 premières secondes d'une journée portes ouvertes, à un niveau viscéral. Les vendeurs qui ne tiennent pas compte de cela laissent de l'argent sur la table.
"Les acheteurs achètent de manière émotionnelle", dit-elle. "Ils vont regarder votre maison de la même façon qu'ils regardent une location de vacances. Vous devez donc les exciter."
Le parallèle avec Airbnb va au-delà de l'esthétique. Lorsque quelqu'un parcourt des locations de vacances, il se place mentalement dans l'espace—imaginant se réveiller dans cette chambre, cuisiner dans cette cuisine, s'asseoir sur cette terrasse. Les annonces qui gagnent ne sont pas nécessairement les plus grandes ou les moins chères. Ce sont celles qui font ressentir quelque chose au spectateur. Les acheteurs de maison font exactement la même chose, et les vendeurs qui présentent leur maison pour déclencher cette réponse émotionnelle—propre, désencombrée, bien éclairée, mise en scène avec soin—surpassent constamment ceux qui ne le font pas.
Egmont cite une récente annonce qui illustre clairement ce principe. La maison était une propriété locative, et le locataire, vice-président d'une grande entreprise de vente au détail, l'avait magnifiquement mise en scène. Lorsque le propriétaire a décidé de vendre, la présentation était déjà là.
"C'était si beau à l'intérieur que les acheteurs étaient excités à l'idée de s'y imaginer vivre", a déclaré Egmont. "C'est vraiment ce qui se passe à la fin. Si vous avez beaucoup de choses et de désordre, les acheteurs ne sont pas excités. Mais quand la maison donne une bonne sensation, ils veulent y être."
Le résultat : sept offres, et la maison s'est vendue 80 000 $ au-dessus du prix demandé. Le premier acheteur s'est retiré en raison de préoccupations concernant l'inspection, mais le vendeur est passé directement à l'offre de secours et a conclu plus rapidement que le calendrier initial. Ce résultat n'était pas de la chance—c'était le résultat direct d'une maison qui a fait ressentir quelque chose aux acheteurs dès leur entrée.
La bonne nouvelle, selon Egmont, est que déclencher cette réponse émotionnelle ne nécessite pas un budget de rénovation. Les actions les plus rentables sont presque toujours les plus simples. Le désencombrement est en premier lieu. Elle parcourt des annonces après des annonces où des pièces surchargées—salles à manger avec des meubles surdimensionnés, murs couverts de photos de famille, étagères remplies de collections—détournent l'attention des acheteurs de l'espace lui-même. Lorsque les acheteurs ne peuvent pas voir la pièce, ils ne peuvent pas s'y imaginer.
"Enlevez les objets pour qu'ils se concentrent sur la pièce", dit-elle. "Ensuite, ils peuvent imaginer ce que leurs photos ressembleront sur le mur, ce que leurs meubles ressembleront. Si c'est trop compliqué, l'acheteur ne peut tout simplement pas y arriver."
Au-delà du désencombrement, l'attrait extérieur compte autant que les cuisines et les salles de bains. Un lit de paillis fraîchement posé, un revêtement extérieur lavé à pression, des fleurs à l'avant. Elle a récemment transformé une annonce en faisant appel à un peintre et à un charpentier pour remédier à l'usure visible de l'extérieur—mousse sur le toit du garage, moulures mâchées par les chiens du propriétaire—et la maison a reçu cinq offres.
Des photos professionnelles, une vidéo de visite sur les réseaux sociaux et une stratégie de lancement axée sur la dynamique complètent le tableau. Mais tout commence par la même question qu'Egmont se pose chaque fois qu'elle visite une propriété avant de la mettre en vente : un acheteur serait-il excité de réserver celle-ci ?
Les détails complets sur la façon dont Egmont prépare et lance les annonces sont disponibles sur sa page sur le processus de vente. Pour plus d'informations, visitez kristinegmont.com.
