Obtenir un emplacement chez des grands détaillants tels que Costco, Walmart, CVS et Walgreens est une étape importante pour toute marque de produits de santé, bien-être, beauté ou grand public. Mais selon Mitch Gould, fondateur et PDG de Nutritional Products International (NPI), décrocher un bon de commande n’est que le début de la construction d’une activité de vente au détail réussie.
« Arriver en rayon est une réussite importante », a déclaré Gould. « Faire sortir les produits du rayon est ce qui construit les marques. La distribution ouvre la porte, mais le marketing crée la demande des consommateurs qui maintient les produits en mouvement. »
Professionnel de la distribution au détail de troisième génération, Gould a passé plus de quatre décennies à aider des marques nationales et internationales à entrer sur le marché américain. Au cours de sa carrière, il a obtenu des millions de dollars de bons de commande de la part de certains des plus grands détaillants américains, notamment Costco, Walmart, CVS et Walgreens. Ces expériences de première main ont contribué à façonner la plateforme Evolution of Distribution® de NPI et l’approche de l’entreprise pour aider les marques à réussir à long terme dans la vente au détail.
Selon Gould, de nombreuses entreprises consacrent des efforts considérables à obtenir un emplacement en rayon, mais ne se préparent pas à la suite. « Les acheteurs des détaillants évaluent des centaines de produits chaque année », a déclaré Gould. « Les marques qui se démarquent sont celles qui arrivent avec un emballage conforme, une logistique fiable, des prix compétitifs et une stratégie marketing complète déjà en place. Les détaillants veulent avoir l’assurance qu’une marque continuera à soutenir le produit après son arrivée en rayon. »
Ce soutien commence bien avant que les consommateurs n’entrent dans un magasin. Gould a déclaré que les lancements réussis en magasin combinent la distribution avec des campagnes médiatiques nationales externes, des relations publiques, du marketing numérique, des actions auprès d’influenceurs et du contenu éducatif qui aident à générer la notoriété et l’intention d’achat des consommateurs. Tout aussi important, selon lui, sont les initiatives destinées aux détaillants, telles que les programmes de publicité coopérative et les campagnes promotionnelles qui renforcent la demande en magasin et aident à améliorer les ventes.
« Le détaillant a investi un espace en rayon précieux dans votre produit », a déclaré Gould. « Les marques devraient investir tout autant pour soutenir ce détaillant. Un programme médiatique national externe combiné à un programme de publicité coopérative interne peut faire la différence entre simplement obtenir une distribution et construire un succès durable en magasin. »
La plateforme Evolution of Distribution® de NPI a été développée autour de cette philosophie. L’entreprise propose aux marques nationales et internationales de produits de santé, bien-être, beauté et grand public une solution clé en main pour entrer sur le marché de détail américain, comprenant une stratégie de vente au détail, des conseils réglementaires, la gestion des ventes, la logistique, l’entreposage et le soutien marketing via sa société sœur, InHealth Media.
Que l’objectif d’une marque soit d’être présente chez Costco, Walmart, CVS, Walgreens ou un autre grand détaillant américain, Gould a déclaré que la préparation et le soutien après l’emplacement sont tout aussi importants. « Décrocher le compte n’est que la première étape », a déclaré Gould. « Les marques qui continuent d’investir dans la notoriété des consommateurs, le soutien aux détaillants et la génération de demande sont celles qui construisent des partenariats durables avec les détaillants et une croissance à long terme. »
