L'expert en nutrition et stratège en distribution Mitch Gould partage les stratégies et les leçons qui ont permis à des produits d'être référencés dans certains des plus grands détaillants des États-Unis. Connu pour aider les marques internationales et émergentes à naviguer dans les complexités de l'entrée sur le marché américain, Gould a passé plus de trois décennies à travailler dans la distribution, le positionnement de produits, la logistique, le marketing et la stratégie de vente. Tout au long de sa carrière, Gould a travaillé avec des marques qui ont réussi à pénétrer des circuits de distribution majeurs, notamment Walmart, Target, Costco, GNC, CVS, Walgreens, 7-Eleven, Home Depot, Lowe's et Amazon.
Gould est également largement reconnu pour avoir contribué à la croissance précoce de la catégorie des compléments sportifs d'Amazon pendant ses années de formation, participant à l'évolution de la vente en ligne de produits nutritionnels alors que les habitudes d'achat des consommateurs évoluaient rapidement vers le commerce électronique. « Faire référencer un produit chez un grand détaillant va bien au-delà d'avoir une bonne idée ou un emballage attrayant », a déclaré Mitch Gould, fondateur et PDG de Nutritional Products International. « Les détaillants veulent savoir que vous maîtrisez la logistique, la gestion des stocks, la stratégie de prix, la demande des consommateurs, la conformité, le support marketing et le positionnement de marque à long terme. Un référencement réussi nécessite préparation, infrastructure et exécution. »
Au fil des ans, Gould a développé ce qui est devenu la plateforme Evolution of Distribution, un modèle commercial conçu pour aider les marques à rationaliser leur entrée aux États-Unis tout en réduisant de nombreux obstacles opérationnels et stratégiques qui empêchent souvent les entreprises de se développer avec succès. Le modèle Evolution of Distribution repose sur plusieurs piliers fondamentaux : Logistique mondiale et entrée sur le marché américain, où NPI gère le transport international, la coordination portuaire, le dédouanement et la réception en entrepôt ; Préparation du produit et alignement réglementaire, qui évalue la formulation, l'étiquetage, les prix et les allégations marketing pour assurer la conformité avec les normes FDA, OTC et des détaillants ; Positionnement sur le marché et stratégie de marque, affinant le positionnement par catégorie, l'emballage et le message ; Référencement en magasin et commerce électronique, en s'appuyant sur des décennies de relations pour présenter les marques directement aux acheteurs des grands détaillants et plateformes, y compris Amazon ; et Marketing post-référencement et génération de demande, en activant des initiatives marketing coordonnées pour créer une notoriété auprès des consommateurs et stimuler la vitesse de vente.
Selon Gould, l'une des plus grandes idées reçues parmi les marques est de croire que le succès en distribution commence par la présentation aux acheteurs. En réalité, dit-il, la plupart des programmes de distribution réussis commencent bien avant la première réunion avec un acheteur. « Les détaillants évaluent constamment les risques », a expliqué Gould. « Si une entreprise n'est pas opérationnellement prête, si la structure de prix n'est pas réaliste, si le positionnement du produit n'est pas clair, ou s'il n'y a pas de support marketing à long terme, l'opportunité se termine souvent avant même d'avoir commencé. » Gould a noté que même si les circuits de distribution continuent d'évoluer, les fondamentaux de la distribution réussie restent largement inchangés : préparation opérationnelle, demande des consommateurs, cohérence et capacité à soutenir la croissance à grande échelle.
Alors que la concurrence dans la distribution s'intensifie et que de plus en plus de marques internationales cherchent à entrer sur le marché américain, Gould estime que l'éducation et la préparation deviennent de plus en plus importantes pour le succès à long terme. « Les États-Unis restent le plus grand marché de consommation au monde », a déclaré Gould. « Mais y entrer avec succès nécessite plus que simplement expédier des produits outre-mer. Les entreprises ont besoin d'une stratégie complète qui relie la logistique, la préparation au référencement, la distribution et le marketing en un système coordonné. »
Pour les marques qui souhaitent suivre le plan de Gould, le point clé est que le succès dépend d'une approche globale qui aborde chaque étape du parcours de distribution — de la logistique initiale et de la conformité réglementaire au support marketing continu. En tirant parti de la plateforme Evolution of Distribution, les entreprises peuvent réduire les obstacles et augmenter leurs chances d'obtenir un référencement chez les meilleurs détaillants américains, stimulant ainsi leur croissance sur le plus grand marché de consommation au monde.
