Dans l'immobilier commercial, la recherche de transactions hors marché a longtemps été associée au démarchage téléphonique des propriétaires dans un code postal donné. Mais selon Dan Mosher, cofondateur et PDG de DealGround, une plateforme d'intelligence immobilière commerciale propulsée par l'IA, cette approche est fondamentalement erronée. Avec environ 160 millions de propriétés aux États-Unis et seulement une infime fraction actuellement sur le marché, presque chaque propriété est techniquement hors marché. « Hors marché, c'est tout bâtiment qui n'est pas actuellement mis en vente », a déclaré Mosher. « Vous avez environ 160 millions de propriétés aux États-Unis en ce moment, et le nombre de propriétés actuellement sur le marché est un très petit sous-ensemble de cela. Donc presque chaque propriété est techniquement hors marché. »
L'ampleur même de l'inventaire hors marché rend la stratégie traditionnelle de « bombardement massif » — appeler chaque propriétaire d'un code postal — non seulement impraticable mais contre-productive. Mosher avertit que d'aller trop large et trop générique rebute les propriétaires et crée une faible probabilité de succès. « Nous pensons que cette approche de bombardement massif n'est pas la bonne approche », a-t-il dit. « Je pense que c'est la plus grande erreur : vous allez trop large et trop générique, et cela devient rebutant pour un propriétaire. »
Au lieu de cela, Mosher préconise une approche « de sniper » : cibler un ensemble spécifique de propriétés en fonction des critères d'un acheteur et contacter les propriétaires avec une connaissance détaillée de ceux-ci et de leur bien. « Nous croyons vraiment à une approche plus proche du sniper, où vous ciblez un ensemble spécifique de propriétés parce que vous avez un acheteur, que vous avez une situation que vous pouvez aider, et que vous ciblez des propriétaires avec d'excellentes informations que vous avez sur eux », a-t-il déclaré. « Nous pensons que c'est une bien meilleure approche qui donne de meilleurs résultats. »
Cette méthode ciblée commence par la création de filtres et de paramètres de recherche correspondant aux besoins d'un acheteur, que l'utilisateur soit un investisseur en propre ou un courtier. Une fois qu'une liste filtrée est constituée, la conversation avec un propriétaire n'est plus un appel à froid. « Lorsque vous contactez ce propriétaire, vous avez une histoire convaincante. Vous connaissez les détails de la propriété du propriétaire. Vous avez un acheteur, ou vous êtes un acheteur, qui a une certaine philosophie et une zone d'achat, et cette propriété correspond à cette philosophie », a expliqué Mosher. « Ce n'est pas de la prospection à froid. C'est plutôt un prospect chaud. »
La plateforme de DealGround est conçue pour aider les courtiers à opérer ce changement en transformant des données fragmentées sur les propriétés, les locataires, la propriété et le marché en renseignements transactionnels structurés et exploitables. L'entreprise sert les 15 plus grands cabinets de courtage immobilier commercial à l'échelle nationale. Pour les courtiers qui s'appuient encore sur l'appel de volume, le message de Mosher est clair : plus d'appels ne signifie pas nécessairement plus de transactions. Une liste plus courte et mieux informée bat généralement une liste plus longue et générique. Les courtiers intéressés à voir comment fonctionne le sourçage ciblé peuvent consulter le processus sur la page « comment ça marche » de DealGround.
Les implications pour l'industrie de l'immobilier commercial sont importantes. Alors que la technologie continue de remodeler la prospection, les courtiers qui adoptent des stratégies ciblées et axées sur les données peuvent acquérir un avantage concurrentiel, tandis que ceux qui s'accrochent à des méthodes obsolètes risquent de prendre du retard. Le passage de la quantité à la précision pourrait conduire à des transactions plus efficaces, des relations clients plus solides et, en fin de compte, de meilleurs résultats pour toutes les parties impliquées.
