Dans le quartier Mueller d'Austin, où les maisons de ville avec peu de lumière naturelle représentent une part importante de l'inventaire, les vendeurs qui négligent les améliorations cosmétiques peu coûteuses restent plus longtemps sur le marché, subissent des demandes de concessions, ou les deux, selon des professionnels de l'immobilier locaux.
Kathy Sokolic, professionnelle de l'immobilier chez Mueller Residential Group qui vit dans le quartier, affirme que l'erreur la plus courante qu'elle voit actuellement chez les vendeurs de Mueller est de négliger le processus de préparation. Les acheteurs d'aujourd'hui s'éloignent des maisons qui ressemblent à des projets, préférant attendre quelque chose qui semble prêt à emménager. « Les acheteurs sont difficiles en ce moment », dit Sokolic. « Si votre maison a des finitions fatiguées, il n'y a pas vraiment de marché pour ça. Ils iront trouver autre chose. » C'est un changement mesurable par rapport à 2021 et 2022, quand le faible inventaire et la concurrence intense poussaient les acheteurs à ignorer les problèmes cosmétiques et à enchérir agressivement sur n'importe quelle maison disponible.
Les améliorations qui font vendre rapidement sont souvent peu coûteuses. Une peinture neutre fraîche, un nettoyage professionnel des fenêtres, un nettoyage en profondeur des tapis, des luminaires mis à jour et une quincaillerie d'armoires rafraîchie coûtent relativement peu mais affectent de manière disproportionnée la perception qu'ont les acheteurs d'une propriété. Peindre les armoires de cuisine, ajouter une crédence et remplacer un ventilateur de plafond obsolète peuvent faire passer une maison d'un aspect daté à un aspect prêt à emménager – et l'écart de prix entre ces deux catégories est significatif. Sokolic estime que des travaux cosmétiques de base peuvent rapporter jusqu'à 20 000 $ de plus sur la vente. Son contre-argument aux vendeurs qui hésitent à dépenser quelques centaines de dollars est direct : « Savez-vous ce qui va vous coûter plus de 200 $ ? Rester assis sur cette maison 60 jours de plus que vous ne le souhaitiez. »
Dans Mueller en particulier, le calcul de la préparation est façonné par le parc immobilier du quartier. Beaucoup de maisons de ville de la zone sont des unités intérieures avec des fenêtres seulement à l'avant et à l'arrière de la structure. La lumière naturelle est limitée par conception. Dans ces maisons, des fenêtres propres, un éclairage d'appoint chaleureux et des luminaires lumineux ne sont pas des éléments de staging optionnels – ce sont des exigences fonctionnelles de vente. Un intérieur sombre et daté dans une maison de ville avec une exposition limitée aux fenêtres est particulièrement difficile à vendre lorsque les acheteurs ont des alternatives.
Au-delà des jours sur le marché, l'état cosmétique affecte directement le levier de négociation dont dispose un vendeur. Dans le marché actuel d'Austin, les acheteurs utilisent les concessions pour réduire les taux d'intérêt, financer des réparations majeures ou traiter des problèmes cosmétiques qu'ils préféreraient ne pas hériter. Moins une maison est préparée, plus le vendeur est exposé aux concessions. Sokolic décrit une hiérarchie claire de la demande dans le marché actuel de Mueller. Une maison unifamiliale bien préparée avec espace extérieur se trouve en haut. Une maison de ville ou un condo attenant en bon état se trouve au milieu. Une maison datée et non préparée, quel que soit son type, se trouve en bas, où les acheteurs en quête de bonnes affaires fixent les conditions. « Si vous avez une maison unifamiliale très démodée qui n'a reçu aucune préparation, vous aurez probablement des gens qui viennent chercher une bonne affaire », dit-elle.
La dynamique des concessions s'applique également à l'entretien différé. Sokolic raconte une inscription où chaque visite produisait le même retour : le système de climatisation semblait en fin de vie. Peu importe comment le vendeur avait fixé le prix, le problème apparaissait comme une demande de concession de la part de chaque acheteur potentiel. Les problèmes mécaniques connus ne restent pas cachés – ils deviennent un levier de négociation pour l'autre partie.
Le processus de Sokolic avec les vendeurs commence bien avant qu'une maison ne soit mise sur le marché. Elle fournit des recommandations de préparation, met les vendeurs en contact avec des entrepreneurs et conseille sur les améliorations offrant le meilleur retour compte tenu du type de propriété spécifique et des conditions actuelles. Mueller Residential Group opère au sein du courtage Compass – anciennement Realty Austin, le plus grand courtage indépendant d'Austin avant son acquisition – ce qui, selon Sokolic, offre une portée marketing nationale tout en préservant une connaissance locale approfondie. D'autres agents et courtages sur le marché d'Austin offrent des services de préparation similaires, mais Sokolic souligne l'expertise spécifique au quartier qui vient du fait de vivre et de travailler exclusivement à Mueller.
Alors que le marché d'Austin continue de se normaliser après les distorsions de l'ère pandémique, l'écart entre les annonces préparées et non préparées se creuse. Les vendeurs qui investissent dans la préparation cosmétique avant de mettre en vente sont plus susceptibles d'attirer des offres compétitives et de maintenir leur pouvoir de fixation des prix. Ceux qui ne le font pas sont plus susceptibles de faire face à un temps prolongé sur le marché, à de multiples demandes de concessions et à des prix de vente finaux inférieurs à ce qu'une modeste dépense initiale aurait pu garantir. Dans un marché équilibré où les acheteurs ont le choix, la présentation n'est plus un luxe ; elle détermine qui contrôle la négociation.
