Les professionnels de l'immobilier continuent de déployer des stratégies de marketing centrées sur la présence d'un acheteur prêt pour une maison, malgré des preuves suggérant que ces tactiques entraînent fréquemment une perte de valeur substantielle pour les vendeurs. Cette approche, qui promet une exécution immédiate et souvent une commission réduite, crée une perception de résultat favorable tout en coûtant potentiellement aux vendeurs des centaines de milliers d'euros en concurrence d'enchères perdue. Scott Spelker, qui dirige The Spelker Team à Madison, dans le New Jersey, illustre un scénario courant où un agent contacte un propriétaire à propos d'un bien avec une estimation Zillow de 989 000 dollars, suggère de le mettre en vente à ce prix, et mentionne avoir un acheteur prêt à acheter.
Dans ce scénario, l'agent pourrait présenter l'acheteur et lui conseiller de proposer un prix supérieur au prix demandé, peut-être à 1,03 million de dollars. Pour rendre l'affaire plus attractive pour le vendeur, l'agent propose souvent de réduire la commission d'un point de pourcentage, économisant ainsi au vendeur environ 10 300 dollars sur ce prix de vente. Cela amène le vendeur à croire qu'il a obtenu une affaire nettement supérieure à la valeur estimée tout en économisant sur les frais. Cependant, le problème crucial apparaît lorsque l'on compare cette transaction à visibilité limitée à une stratégie de pleine exposition au marché. Si le bien était mis en vente publiquement et générait plusieurs offres dans une situation d'enchères concurrentielles, l'offre la plus élevée pourrait atteindre 1,2 million de dollars. La différence entre la vente privée à 1,03 million de dollars et la vente concurrentielle potentielle est de 170 000 dollars, représentant une perte financière substantielle pour le vendeur.
Plusieurs facteurs expliquent pourquoi les vendeurs acceptent ces offres à visibilité limitée malgré le désavantage financier évident. La certitude d'une vente immédiate attire fortement ceux qui sont sous pression temporelle due à une relocalisation, un stress financier ou un règlement de succession. L'effet psychologique d'une offre 'supérieure au prix demandé' crée un sentiment de victoire par rapport à l'estimation initiale Zillow, plutôt que par rapport à ce que le marché pourrait réellement supporter. De plus, éviter la perturbation de multiples visites et le bénéfice tangible d'une réduction de commission rendent l'offre privée attrayante. La tactique s'avère particulièrement efficace sur les marchés où l'offre est limitée, où les vendeurs sont confiants dans une vente rapide, ou sur les marchés plus faibles où le risque qu'un bien reste invendu l'emporte sur le potentiel d'offres plus élevées.
Du point de vue d'un agent, la structure des incitations révèle un désalignement des intérêts. Dans une transaction privée où l'agent représente à la fois l'acheteur et le vendeur sur une vente de 1,03 million de dollars avec une commission totale de 4%, il gagne environ 41 200 dollars. Si le même bien était vendu sur le marché libre pour 1,2 million de dollars avec un partage de commission standard, la part de l'agent vendeur serait d'environ 30 000 dollars. Ainsi, l'agent peut gagner 11 200 dollars supplémentaires en contrôlant les deux côtés d'une affaire à prix inférieur, tandis que le vendeur perd 170 000 dollars de produits potentiels. Cette dynamique soulève des questions sur la responsabilité fiduciaire et la représentation appropriée.
Les normes appropriées d'exposition au marché, telles que préconisées par des professionnels comme Spelker, impliquent de mettre les biens en vente publiquement pour maximiser la concurrence, même si l'agent vendeur a un acheteur potentiel. L'acheteur peut alors soumettre une offre aux côtés d'autres, permettant au vendeur de bénéficier des véritables dynamiques du marché plutôt que d'une rareté artificielle. La question fondamentale pour les vendeurs recevant des sollicitations du type 'j'ai un acheteur' est de savoir si la certitude immédiate et les économies mineures sur les commissions justifient de sacrifier potentiellement des sommes à six chiffres en raison d'une concurrence limitée. Cette question met en lumière l'importance de la transparence et des pratiques éthiques dans les transactions immobilières, où la maximisation de la valeur pour le client devrait rester l'objectif primordial.
