Sur le marché immobilier très concurrentiel de Dallas-Fort Worth, où le roulement des agents est un défi constant, une équipe fait parler d'elle pour une réalisation inhabituelle : n'avoir perdu aucun agent depuis son lancement. Justin Nimergood, qui dirige Top Gun Team depuis Southlake, au Texas, affirme que le record de fidélisation de l'équipe n'est pas un accident. Il découle d'une stratégie délibérée qui privilégie la loyauté plutôt que la production seule, et d'une approche contractuelle qui redéfinit la relation agent-équipe comme un partenariat à long terme.
Les structures de commissions immobilières traditionnelles récompensent généralement la production : plus un agent vend, meilleure est sa répartition. Nimergood a conçu la structure de répartition de Top Gun Team différemment. Les agents plus récents paient une part équitable d'avance, semblable aux normes du secteur, mais les agents qui restent dans l'équipe pendant deux, cinq et dix ans voient leur répartition s'améliorer en fonction de leur ancienneté, que leur production change ou non. Le raisonnement de Nimergood est simple : une structure de répartition basée uniquement sur la production incite les agents à partir dès qu'une meilleure offre liée à la production se présente ailleurs. En récompensant le temps passé dans l'équipe, il donne aux agents une raison de rester même lorsqu'une répartition légèrement meilleure est disponible ailleurs.
Nimergood veille à ne pas faire de promesses excessives. Il ne s'attend pas à ce que l'absence de roulement dure éternellement, et il fait la distinction entre un roulement acceptable, comme un agent qui déménage dans un autre État ou pays, et un roulement lié à la culture ou aux avantages de l'équipe, qu'il considère comme un problème qu'il est responsable de résoudre. Jusqu'à présent, dit-il, aucun de ses départs n'est tombé dans cette seconde catégorie, car il n'a eu aucun départ. Il souhaite que la fidélisation des agents devienne le principal facteur de différenciation de l'équipe sur le marché de Dallas-Fort Worth, devant les chiffres de production ou la vitesse de croissance. Son objectif est que Top Gun Team devienne synonyme de conservation des agents à long terme, et pas seulement de recrutement.
Un autre élément distinctif réside dans le libellé des accords d'agent de Top Gun Team. Chaque agent qui rejoint l'équipe signe ce que Nimergood appelle un accord de partenariat à vie, un terme qu'il juge inhabituel dans un secteur où la plupart des accords durent de six mois à un an, ou ne comportent aucune durée déterminée. Il précise bien la distinction : il ne s'agit pas d'un contrat de travail à vie. Il est présenté comme un partenariat, car il considère chaque agent de l'équipe comme un partenaire commercial plutôt qu'un employé. Le mot « à vie » est utilisé intentionnellement, dit-il, pour amener les agents à penser au-delà d'un passage à court terme et à ce que leur carrière pourrait devenir si cette équipe devenait la dernière qu'ils auraient besoin de rejoindre.
Interrogé sur son héritage, Nimergood ne met pas en avant le volume des ventes. Il dit vouloir aider à créer plusieurs millionnaires parmi les agents de son équipe, estimant que les agents qui atteignent ce niveau de réussite finissent par assumer des rôles plus importants et davantage de responsabilités dans l'ensemble du secteur, et pas seulement au sein de Top Gun Team. Il a vu des agents utiliser la stabilité financière qu'ils construisent pour aider les autres, et il espère que cet effet d'entraînement fera partie de l'héritage durable de l'équipe.
Pour les agents qui évaluent des équipes dans la région de Dallas-Fort Worth, le record de fidélisation et le langage de partenariat à vie sont des signaux concrets à peser face aux structures de répartition plus courantes, uniquement basées sur la production, que l'on trouve ailleurs sur le marché. L'approche de Nimergood pourrait également inciter d'autres dirigeants d'équipe à reconsidérer la façon dont ils structurent la rémunération et les accords afin de favoriser la loyauté dans un secteur connu pour ses changements d'emploi fréquents. Plus d'informations sont disponibles sur topgunteam.org.
