Les investisseurs accrédités possédant des millions de dollars de valeur nette prennent régulièrement des décisions d'investissement qu'ils ne prendraient jamais dans leur activité principale. Ils investissent dans des syndications immobilières sur la base de la confiance en une personne plutôt que de la vérification des faits. Ensuite, ils se demandent pourquoi les transactions sous-performent, selon Mor Milo, cofondateur et PDG de Relli, une plateforme PropTech connectant les investisseurs accrédités avec des opportunités de syndication immobilière commerciale.
Milo, qui travaille à la fois avec des opérateurs et des investisseurs sur la plateforme, observe que la plupart des commanditaires (LPs) hésitent à faire preuve de diligence raisonnable parce que cela sort de leur domaine de compétence. Cette hésitation coûte de l'argent et révèle une méconnaissance fondamentale de ce qu'est réellement la diligence raisonnable dans l'investissement immobilier.
Les investisseurs passent souvent beaucoup de temps à évaluer les relations avec les sponsors—assister à des dîners, poser des questions et établir des relations. Ils appellent cela diligence raisonnable, mais Milo soutient que ce n'en est pas. « Je pense que les investisseurs individuels passent trop de temps à se concentrer sur ce qu'ils ressentent en lien avec la marque », explique Milo. « Il y a de nombreux investisseurs qui se lancent aveuglément dans une transaction parce qu'ils se sentent à l'aise avec la relation. »
Cette approche fonctionne jusqu'à ce qu'elle ne fonctionne plus. Milo cite l'exemple d'un opérateur avec des années de succès et des milliards sous gestion qui a fait des hypothèses de souscription dramatiquement erronées sur une seule propriété. La transaction est devenue déficitaire malgré des fondamentaux de marché solides. « Ils étaient très capables de louer cette transaction, mais à cause d'une mauvaise souscription, cette transaction est maintenant négative », note Milo. « Donc, bien que cette personne soit un excellent marketeur et ait levé énormément d'argent, cela ne signifie pas qu'elle soit un bon opérateur. »
La distinction est importante : un sponsor peut être exceptionnel pour lever des capitaux et terrible pour exploiter des propriétés. La confiance en la personne ne vous dit rien sur la qualité de l'analyse de cette propriété.
Les investisseurs professionnels utilisent des listes de contrôle. Ils évaluent chaque opportunité selon les mêmes critères et ne font pas d'exceptions parce qu'ils aiment le sponsor. Milo recommande d'avoir une liste de contrôle d'éléments spécifiques à examiner pour chaque transaction comme baromètre pour savoir si vous aimez la transaction, similaire à avoir une stratégie lors de l'investissement en bourse.
Milo identifie trois catégories critiques de liste de contrôle : le sponsor, la transaction et le marché. Pour le sponsor, les investisseurs doivent demander qui prend la décision, combien de transactions ils ont réalisées, ce qui est arrivé à ces transactions, combien sont allées jusqu'au bout, quelle est la taille de leur équipe et quel est leur historique sur les cinq dernières années. « Peuvent-ils prouver que cette thèse est alignée ? » demande Milo, soulignant l'importance de comprendre la stratégie d'investissement globale du sponsor, pas seulement la transaction unique.
Pour la transaction, les investisseurs doivent déterminer si elle correspond à leurs critères : classe d'actifs, délai de rendement, état, etc. Ensuite, creuser plus profondément dans les coûts de remplacement et les hypothèses. Par exemple, à San Francisco, si un sponsor suppose 350 $ par pied carré alors que les taux du marché sont de 900 à 1 000 $, c'est un signal d'alarme. De même, les hypothèses d'augmentation des loyers de 2 % contre 5 % par an créent des différences massives dans les rendements.
Concernant le marché, les investisseurs doivent évaluer si les conditions du marché soutiendront la transaction. Les considérations clés incluent si le financement par emprunt est à taux fixe ou variable. Milo partage l'exemple d'un opérateur qui a trouvé une propriété dans un marché fort, l'a bien positionnée et a obtenu d'excellents résultats opérationnels, mais la dette à taux variable est devenue ingérable lorsque les taux ont augmenté, transformant la transaction en perte malgré une exécution parfaite. « Vous voulez regarder le marché et dire, d'accord, est-ce que ce produit correspond au marché, est-ce que ce produit correspond à la communauté géographique », conseille Milo.
La plupart des investisseurs surestiment leurs connaissances des syndications immobilières. Les conseillers financiers qui excellent avec les actions et les obligations font souvent confiance aux sponsors d'une manière qu'ils ne feraient jamais confiance aux émetteurs d'actions. « Ils connaissent les fonds indiciels et les fonds communs de placement. Ils s'attendent à ce que la personne qui leur vend la transaction en sache plus sur cette classe d'actifs qu'eux », observe Milo. « Donc, ils comptent sur ces personnes parce qu'ils leur font confiance, plutôt que de faire confiance mais vérifier. »
Avant d'investir, Milo suggère de poser trois questions : Avez-vous une stratégie d'investissement écrite qui ne dépend d'aucune transaction spécifique ? Avez-vous une liste de contrôle d'éléments spécifiques que vous évaluez pour chaque opportunité ? Allez-vous rejeter les transactions qui ne répondent pas à vos critères, même si vous aimez le sponsor ? Si la réponse est non à l'une de ces questions, vous ne faites pas de diligence raisonnable—vous prenez une décision émotionnelle déguisée en analyse.
Les syndications immobilières offrent de véritables opportunités pour des portefeuilles diversifiés, mais seulement si les investisseurs appliquent la même rigueur analytique qu'ils utilisent ailleurs. Faites confiance au sponsor, mais vérifiez tout.
