Courtney Poulos, fondatrice de SERHANT. CA et responsable de l'équipe ACME | SERHANT. à Los Angeles, pose un diagnostic sans complaisance pour la profession immobilière : un problème de miroir. Elle ne parle pas de vanité mais de la perception des agents et de la responsabilité de l'industrie à cet égard. « Beaucoup de gens voient les agents immobiliers comme des bureaucrates surpayés qui ne méritent pas ce qu'ils gagnent », dit-elle. « Et bien que les recours collectifs et les batailles de relations publiques soient largement menés par des forces indépendantes de la volonté des agents, la façon dont nous nous présentons, dont nous communiquons, dont nous nous positionnons, cela dépend de nous. »
Poulos a récemment terminé le programme avancé de développement du management (AMDP) de l'Université Harvard à la Graduate School of Design, dont elle a obtenu le diplôme en juillet. Cette expérience a aiguisé ses observations sur le marché de Los Angeles. « La seule chose qui manque vraiment, c'est que les agents immobiliers se considèrent comme des cadres supérieurs dans une entreprise. On ne nous prend pas aussi au sérieux que nous le devrions, comme un avocat. Et nous sommes toujours confrontés à une dégradation de notre valeur perçue, même au niveau supérieur », dit-elle. Elle cite un exemple récent où un client a choisi de louer plutôt que de vendre et a tenté de négocier sa commission à un niveau qui ne couvrirait même pas le marketing qu'elle avait déjà dépensé. « C'est le niveau de manque de respect dont je parle », ajoute-t-elle.
Une session marquante de son programme AMDP était animée par Carmine Gallo, qui forme les cadres à la communication. La leçon qui lui est restée concerne le message centré sur le public : commencer par ce qui importe à la personne que vous essayez d'atteindre, plutôt que par ce qui vous rend crédible aux yeux de vos pairs. « Les agents immobiliers tombent dans le piège du marketing entre eux », dit Poulos. « Nous publions nos ventes pour que d'autres agents les voient. Nous rivalisons sur des métriques que nos clients ne connaissent pas. Et nous manquons l'occasion d'expliquer, en termes simples, ce que nous faisons réellement et pourquoi c'est important. » Elle soutient que le travail de base — analyse de données, gestion des risques, négociation sous pression, relations clients durables — est similaire à celui des cadres dans toute industrie complexe. « Nous protégeons nos clients. Nous naviguons. Nous clarifions. C'est le message. Et la plupart des agents ne le disent pas. »
Poulos met ces idées en pratique avec une série d'ateliers et de séminaires, lancés à Orlando cette semaine et ouverts aux agents de toutes les agences. L'objectif est d'aider les agents à élaborer un message qui tienne la route face aux clients, à la presse et aux régulateurs, afin de rétablir la confiance du public dans une profession qui a subi une atteinte significative à sa réputation. « Si nous pouvons clarifier pour le public que nous ne sommes pas surpayés, que nous sommes des experts, et que nos batailles de relations publiques ne portent pas réellement sur le fait de savoir si nous méritons d'être payés, alors nous commençons à inverser le récit », dit-elle. « Et le marché immobilier est un endroit où il se passe beaucoup de bonnes choses, malgré les gros titres. C'est le moment d'être optimiste. »
ACME, fondée en 2011 en tant qu'agence boutique à Los Angeles, est maintenant ACME | SERHANT. sous l'égide de la firme nationale dirigée par Ryan Serhant. Les agents intéressés peuvent contacter courtney@acme-re.com. Cet article est basé sur des informations fournies par la source experte citée ci-dessus et est destiné à des fins d'information générale uniquement, ne constituant pas un conseil juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière. Divulgation : Les personnes ou entreprises mentionnées peuvent avoir une relation commerciale avec KeyCrew.
