À Rochester, dans le Minnesota, le discours courant sur les avantages des grandes équipes immobilières — plus de couverture, plus d'agents, plus de disponibilité — ne tient pas toujours ses promesses, selon le courtier local Alex Mayer. Fort d'une décennie d'expérience sur le marché de Rochester, notamment au sein de grandes équipes et à la tête d'une petite agence boutique, Mayer prône désormais ce qu'il appelle le « Modèle de Représentation Directe » sur son site rochesterareahomesbyalex.com.
La critique de Mayer porte sur le décalage entre ce que les équipes promettent et ce qu'elles livrent. Un problème clé est le « gonflement des transactions », où les ventes de toute une équipe — y compris les agents juniors qui réalisent une ou deux transactions par an — sont attribuées à un seul agent principal. Une équipe de 20 agents peut produire collectivement 150 transactions, toutes enregistrées sous un seul nom. « Aucun agent solo ne réalise 150 à 200 transactions par an tout seul », explique Mayer. « Quand vous voyez ces chiffres, il y a fort à parier que quelqu'un empile les ventes d'autres agents pour augmenter la perception de ses transactions réelles. La question est de savoir si ces chiffres reflètent votre expérience réelle en tant que client. » La National Association of Realtors rapporte que le nombre moyen de transactions par agent est de 3,92 par an, et dans la plupart des marchés, 3 % des agents réalisent 45 % des affaires. Dans une équipe de 10, cela signifie qu'une ou deux personnes sont de véritables producteurs, tandis que les autres sont des agents novices ou à faible volume qui reçoivent des prospects.
Cette structure crée un manque de continuité pour les acheteurs et les vendeurs. Les consommateurs qui signent avec une grande équipe pensent souvent obtenir l'agent principal, mais en pratique, les affaires de cet agent reposent probablement sur des recommandations et des clients récurrents. Les nouvelles demandes sont généralement transmises à ceux qui ont besoin de travail. « L'agent le plus performant d'une équipe ne travaillera probablement pas avec des personnes qui viennent de le trouver en ligne », dit Mayer. « Il va confier ces clients aux agents plus juniors qui ont besoin de prospects. » Même lorsque les clients travaillent directement avec l'agent principal, celui-ci doit également gérer l'équipe, répondre aux questions des agents juniors et gérer plusieurs transactions à la fois, ce qui divise son attention.
Environ 30 % des transactions immobilières rencontrent des turbulences entre l'offre acceptée et la clôture — problèmes de financement, écarts d'évaluation, litiges d'inspection. Ces moments nécessitent des réponses rapides et éclairées de la part de quelqu'un qui connaît le contexte complet de la transaction. Lorsqu'un client a été confié à un autre agent, de nombreux consommateurs doivent réexpliquer la situation à un nouvel interlocuteur. « Si à chaque fois vous parlez à une personne différente, vous repartez de zéro », dit Mayer. « Dans une transaction déjà sous pression, cela peut faire la différence entre une progression et un effondrement. »
Le Modèle de Représentation Directe de Mayer vise à éliminer les aspects de la structure d'équipe qui nuisent aux consommateurs. Il n'achète pas de prospects auprès de grandes plateformes tierces et ne mène pas de campagnes de prospection. La plupart de ses clients viennent par recommandation ou le trouvent via son contenu en ligne. Cela libère les 40 à 50 % de temps que la plupart des agents consacrent à chercher des affaires et le réinvestit dans le service aux clients existants. Il dispose également d'un assistant entièrement agréé avec 20 ans d'expérience qui gère la paperasse en arrière-plan, garantissant que les tâches administratives n'entrent pas en concurrence avec le travail en contact avec les clients. Le résultat est que lorsqu'un acheteur ou un vendeur a un problème, il appelle l'agent dont le nom figure sur l'annonce, et cet agent répond. Les antécédents et les qualifications de Mayer sont détaillés sur rochesterareahomesbyalex.com/meet-alex-mayer. « Ce que j'offre est ce que les équipes prétendent offrir », dit-il. « Le marketing, les systèmes, le soutien. Mais quand quelque chose survient, la personne qui décroche le téléphone est celle qui connaît l'affaire. »
