Les constructions neuves et les maisons de revente peuvent sembler similaires sur une page d'annonces, mais les vendre efficacement nécessite des compétences différentes, et la formation de la plupart des agents ne couvre qu'un seul de ces aspects. Dans une revente, un agent montre à l'acheteur une maison après l'autre jusqu'à ce qu'une lui convienne. La construction neuve, cependant, fonctionne différemment. Un même quartier peut compter plusieurs plans d'étage à différents stades d'achèvement, allant de modèles finis à des maisons pas encore construites.
« Vous allez dans un quartier, et il y a vingt maisons à vendre, peut-être trois modèles A, six modèles B, huit modèles C », explique Bill Gaul, PDG de Builders Update et président du sous-comité des nouvelles constructions du dictionnaire de données RESO, décrivant à quel point un même développement peut être varié. Un agent qui traite cela comme une revente, en montrant les options par ordre croissant et en lisant les réactions de l'acheteur au fur et à mesure, travaille contre le format.
Le meilleur choix d'abord
L'approche plus efficace, selon Gaul, inverse l'habitude de la revente. Plutôt que de garder la meilleure option pour la fin, un spécialiste de la construction neuve identifie la correspondance la plus proche et la présente tôt. Cela nécessite un travail préparatoire avant même que l'acheteur n'arrive. Gaul recommande aux agents de visiter d'abord chaque constructeur de leur marché, d'apprendre les niveaux de prix, la qualité de construction, les données démographiques du quartier et les arguments de vente, afin de pouvoir apparier rapidement un acheteur. Cela signifie aussi séparer ce dont l'acheteur a besoin de ce qu'il dit vouloir.
« Comprenez ce dont ils ont besoin, pas seulement ce qu'ils veulent, puis présentez d'abord le produit qui correspond le mieux à leurs besoins », dit Gaul. Les maisons montrées après le meilleur choix tendent à répondre à moins de critères de l'acheteur, ce qui peut laisser l'acheteur fatigué plutôt que plus près d'une décision.
La relation sur place
La construction neuve introduit également une partie que la revente n'a pas : le conseiller commercial sur place, qui connaît le produit du constructeur en détail. Le rôle de l'agent n'est pas de concurrencer cette expertise mais d'amener l'acheteur au bon quartier et de fournir la confiance que l'acheteur n'a pas encore avec l'équipe sur place. Au mieux, dit Gaul, l'agent, l'acheteur et le conseiller sur place travaillent comme des alliés vers la bonne maison, parfois une qui n'a pas encore été construite.
Combler l'écart de formation
Pour combler cet écart, Builders Update a créé un cours de formation spécifique à la construction neuve. Il comprend six modules à votre rythme d'environ trente minutes chacun. Le premier module est gratuit ; les cinq autres coûtent 149 $, ou 129 $ pour les agents affiliés aux organisations MLS participantes. Les agents qui le terminent reçoivent un certificat les désignant comme spécialiste de la maison neuve, et Gaul dit qu'un niveau plus avancé est prévu pour les agents qui ont conclu un certain nombre de ventes de constructions neuves.
La plateforme réserve ses informations détaillées sur les annonces aux agents agréés, ce qui fait partie de ce que Gaul décrit comme un modèle centré sur l'agent. « Nous considérons nos informations comme privilégiées, et nous ne les rendons disponibles qu'aux agents immobiliers agréés », dit-il. Alors que la construction neuve gagne des parts dans l'inventaire disponible sur de nombreux marchés, l'argument en faveur de la formation des agents pour la gérer, soutient-il, ne fait que se renforcer.
