Les discussions sur la perturbation des services professionnels par l'intelligence artificielle s'intensifient chaque semaine, avec la recherche juridique, l'interprétation radiologique, l'analyse financière et la création de contenu confrontées à de réelles menaces d'automatisation. Pourtant, les agents immobiliers restent systématiquement absents des prédictions crédibles de remplacement, selon Scott Spelker de The Spelker Team chez Coldwell Banker Realty. Spelker a passé 25 ans à évaluer les risques en tant que trader de devises à Wall Street avant de se reconvertir dans l'immobilier, et son analyse a d'autant plus de poids que l'analyse des risques définissait sa carrière précédente. Sa conclusion est que les agents immobiliers sont beaucoup moins exposés au risque d'automatisation que la plupart des professionnels ne le pensent.
« Je pense que vous allez entendre de plus en plus parler des emplois menacés par l'IA dans les un à trois prochaines années », a déclaré Spelker. « Mais je ne pense pas que cela va arriver avec les agents immobiliers. Si vous ne savez pas en quoi consiste réellement le travail, vous pensez probablement que l'IA pourrait le remplacer. Mais il y a trop d'éléments mouvants qui nécessitent un jugement humain et une présence physique. » L'écart entre le risque d'automatisation perçu et le risque réel découle d'une méconnaissance de ce que font réellement les professionnels de l'immobilier. Les recherches de biens, l'analyse des données de marché et l'étude des ventes comparables sont certes des tâches que l'IA gère exceptionnellement bien, mais elles ne représentent que les composantes visibles du travail immobilier.
Le travail réel se déroule dans des domaines que l'IA ne peut atteindre : interpréter pourquoi une fissure dans les fondations est importante dans une maison mais pas dans une autre, gérer les émotions des vendeurs lors des négociations d'inspection, coordonner les entrepreneurs pour les réparations avant mise en vente, calmer la panique des acheteurs primo-accédants face aux écarts d'évaluation, naviguer dans les dynamiques familiales complexes des ventes de succession et résoudre les problèmes lorsque les signatures menacent d'échouer à cause de problèmes de titre. « L'IA ne peut pas vider un sous-sol inondé. L'IA ne peut pas laisser quelqu'un entrer dans une maison. L'IA ne peut pas montrer une propriété et répondre aux questions spécifiques sur le quartier, les écoles, ou pourquoi ce problème de fondation est une réparation de 2 000 dollars plutôt qu'un problème de 50 000 dollars », a expliqué Spelker. « En ce qui concerne les inspections de maisons et les différents problèmes qui surviennent, il y a tellement d'éléments mouvants. Il y a tellement d'accompagnement personnel impliqué que l'IA ne peut tout simplement pas le faire. »
Les transactions immobilières impliquent des dizaines de points de décision nécessitant des capacités que l'IA n'a pas maîtrisées et ne maîtrisera peut-être jamais, y compris la résolution contextuelle de problèmes qui intègre des connaissances techniques, une expertise locale, des relations avec les entrepreneurs et la psychologie de marché. L'intelligence émotionnelle est nécessaire pour gérer l'attachement des vendeurs aux maisons familiales, naviguer dans la peur des acheteurs lors de leur plus gros engagement financier et médier les désaccords entre conjoints concernant le choix d'un bien. La coordination physique implique de planifier les entrepreneurs, rencontrer les inspecteurs, mettre en scène les maisons, effectuer des visites et gérer l'accès aux boîtes à clés. L'expertise locale nécessite de comprendre les dynamiques des micro-marchés, savoir quelles rues sont inondées lors de fortes pluies et reconnaître quels changements de secteur scolaire sont importants. La gestion des relations implique de maintenir des réseaux d'entrepreneurs, construire des relations de recommandation et cultiver des liens communautaires que les algorithmes ne peuvent créer.
Le scepticisme concernant le remplacement par l'IA découle également du fait que l'immobilier a survécu aux perturbations technologiques précédentes qui étaient censées éliminer les agents. « La disparition de l'agent immobilier est prédite depuis probablement les années 1980 », a noté Spelker. « Différentes choses ont changé. Quand Internet est apparu avec Zillow et realtor.com, tout le monde demandait 'qui aura encore besoin d'un agent ?' Cela n'a pas non plus éliminé les agents immobiliers. » Chaque vague technologique a suscité des prédictions d'obsolescence des agents, mais a plutôt éliminé les activités à faible valeur et recentré les agents sur des services à plus haute valeur.
Reconnaître que l'IA n'éliminera pas les agents ne signifie pas que l'IA ne changera pas leur façon de travailler. Les agents intelligents adopteront l'IA pour les capacités qu'elle offre bien : l'automatisation administrative pour la planification et la gestion des emails, la génération de contenu pour les descriptions de biens et les rapports de marché, l'analyse de données pour l'analyse comparative de marché et les recommandations de prix, et la qualification des prospects pour les interactions initiales avec les clients. Les agents menacés ne sont pas ceux dont l'IA éliminera les emplois – ce sont les agents qui refusent d'adopter la technologie qui les rendrait plus efficaces. L'avenir appartient aux agents qui utilisent l'IA pour les tâches qu'elle gère bien tout en concentrant l'effort humain sur les activités nécessitant jugement, expertise et gestion des relations.
Le passé financier de Spelker donne de la crédibilité à son analyse de l'IA, ayant passé une carrière à identifier les menaces réelles par rapport aux préoccupations exagérées. « À Wall Street, je faisais des paris avec l'argent de l'entreprise sur la valeur du dollar américain par rapport au yen, à la livre sterling, au dollar australien, à l'euro. Des paris assez importants – peut-être acheter pour 5, 10 ou 20 millions de dollars de devises », a expliqué Spelker. Cet environnement a enseigné la reconnaissance des modèles entre les perturbations réelles et le bruit. Son analyse est que l'impact de l'IA sur l'immobilier relève de cette dernière catégorie, les éléments humains créant la valeur des agents étant précisément les capacités que l'IA a du mal à reproduire.
Pour les professionnels de l'immobilier inquiets du remplacement par l'IA, Spelker offre un encouragement direct, notant que les transactions immobilières impliquent une complexité irréductible avec trop de variables, parties prenantes et contingences pour que les solutions algorithmiques gèrent les cas particuliers. Le succès dépend de l'économie relationnelle avec des réseaux de confiance et des relations de recommandation qui prennent des années à construire et ne peuvent être automatisées. La prime de connaissance locale crée des avantages concurrentiels que la seule analyse de données ne peut reproduire, et la complexité réglementaire implique des exigences légales, financières et réglementaires qui nécessitent une supervision professionnelle agréée de manière à résister à l'automatisation.
The Spelker Team opère dans le marché compétitif des vendeurs du comté de Morris, New Jersey, où une récente annonce a attiré 47 visites et 15 offres, se vendant 25 % au-dessus du prix demandé. Le succès dans cet environnement nécessite une expertise que l'IA ne peut reproduire : comprendre les dynamiques des micro-marchés, la psychologie de la mise en scène, la stratégie de prix et les tactiques de négociation. L'équipe ne paie pas pour les prospects acheteurs, s'appuyant plutôt sur les recommandations et les liens communautaires, Scott servant également d'historien de la ville de Madison, approfondissant sa connaissance du caractère et de l'attrait de la région.
Bien que l'IA changera certainement la façon dont les agents travaillent en automatisant les tâches administratives, générant du contenu marketing et fournissant des analyses de données, la proposition de valeur fondamentale des professionnels de l'immobilier reste intacte. L'accent de la profession sur le jugement humain, l'expertise locale, la résolution de problèmes et la gestion des relations crée une résistance naturelle à l'automatisation que de nombreuses autres professions n'ont pas. Pour les agents inquiets du remplacement par l'IA, l'accent devrait être mis sur le développement de compétences irremplaçables qui créent une valeur client durable, maîtriser la négociation, approfondir l'expertise locale, construire des réseaux relationnels et développer des capacités de résolution de problèmes tout en laissant l'IA gérer les tâches qu'elle fait bien.
