La stratégie de Mitch Gould pour placer les compléments alimentaires dans les pharmacies américaines

Pour les marques de compléments alimentaires, la présence en pharmacie représente bien plus qu'une simple distribution - elle constitue une validation importante. Les consommateurs associent les rayons des pharmacies à la sécurité, la justification clinique et l'approbation professionnelle. Mitch Gould, fondateur et PDG de Nutritional Products International (NPI), a perfectionné pendant des décennies l'art de la vente dans le canal pharmacie, aidant les marques de santé à obtenir des emplacements chez CVS, Walgreens, Rite Aid et les principales chaînes régionales.

Les acheteurs de pharmacies posent une question primordiale selon Gould : "Nos pharmaciens se sentiront-ils à l'aise pour recommander ce produit ?" Les produits qui répondent à ce standard en matière de formulation, de documentation et d'allégations accèdent à une catégorie de confiance différente de celle des circuits de masse ou du commerce purement électronique.

L'avantage des placements en pharmacie dépasse les ventes substantielles pour toucher à la perception. Les produits commercialisés près du comptoir des ordonnances et des ensembles de vitamines principaux sont considérés comme plus légitimes et mieux vérifiés. Les marques qui réussissent l'examen des pharmacies observent souvent des gains significatifs en vitesse de rotation, les clients traitant l'environnement lui-même comme une approbation.

Les acheteurs de pharmacies examinent minutieusement le soutien clinique et les tests tiers, les allégations conservatrices et justifiées alignées sur une mission de soins de santé, les étiquettes transparentes et les emballages professionnels adaptés à un cadre clinique, ainsi que l'avis des pharmaciens avant les décisions d'assortiment finales.

NPI propose une méthode en quatre phases qui prépare les mardes à l'examen des pharmacies, sécurise le placement et maintient les performances après le lancement. L'audit de préparation teste la formulation, le dosage, l'étiquetage, les allégations, le contrôle qualité et la structure tarifaire par rapport aux normes des pharmacies. Le positionnement pour les soins de santé met l'accent sur des avantages clairs, des divulgations précises des ingrédients et des emballages qui paraissent "professionnels" plutôt que "flashy".

L'étude de cas de Hunger Switch et SlimFX Spa démontre l'efficacité de cette approche. Hunger Switch est passé du concept à la distribution nationale en moins d'un an, avec des placements chez CVS, Walgreens et Rite Aid. SlimFX Spa, un supplément thermogénique de nouvelle génération sans ingrédients controversés, a connu une adoption rapide chez les grands détaillants et les magasins spécialisés.

Les éléments clés du succès incluent une histoire fondée sur des preuves scientifiques crédibles, un calendrier de vente au détail aligné sur les périodes de pointe comme le Nouvel An et le printemps, une demande intégrée signalant l'attrait aux détaillants avant les commandes d'achat, des emballages adaptés aux pharmacies avec des conceptions épurées et des allégations conservatrices, et une architecture de canal protégeant l'intégrité des prix.

Les marques de distributeur des pharmacies occupent des espaces privilégiés à des prix agressifs. NPI contrebalance cette concurrence par une différenciation réelle - formes propriétaires, justification plus solide, marques de qualité et éducation soutenant les recommandations des pharmaciens. Les références spécifiques au canal aident à préserver l'intégrité des prix entre les pharmacies et le commerce électronique.

Les acheteurs de pharmacies révisent les assortiments tous les 90 à 180 jours. NPI gère les métriques essentielles : ventes par magasin par semaine et rotation des stocks, augmentation promotionnelle par rapport à la base, taux de réclamation des consommateurs et signaux de rachat, et évolution de la part de catégorie dans le planogramme.

L'avenir des pharmacies devrait voir une implication plus profonde des pharmaciens, un alignement plus étroit avec les dépistages et des liens croissants avec la télémédecine et les achats admissibles aux avantages sociaux. Comme le souligne Gould, "l'empreinte évolue, mais la confiance reste le fossé protecteur".